一、準備階段

1.做好引進設備技術和補償產(chǎn)品項目的調(diào)研工作，對引進項目進行可行性研究。

2.對客戶的資信和國際市場行情進行調(diào)查研究。

3.做好建設項目的國內(nèi)配套工作，包括：

(1)人民幣資金的配套；

(2)國內(nèi)廠房、設備、原材料、動力、交通運輸配套；

(3)國內(nèi)勞動力、技術力量配套；

(4)環(huán)境保護設施、取暖用氣、生產(chǎn)和生活用水等。

4.對投資效益進行初步估算。包括：

(1)銷售及利潤估算;

(2)補償返還情況估算;

(3)投資收益估算等。

5.辦理申報手續(xù)。申請企業(yè)應提交項目建議書，內(nèi)容包括：

(1)項目各稱；

(2)項目的內(nèi)容；

(3)進口國家及廠商；

(4)申請公司的基本情況；

(5)產(chǎn)品名稱、規(guī)格與生產(chǎn)能力及銷售方向；

(6)國內(nèi)主要資金、設施、勞動力的配套工作情況；

(7)項目的進度安排；

(8)項目效益的估算報告。

二、詢價階段

在項目被批準的30天內(nèi)，由主辦單位將技術引進和設備進口項目的正式詢價條件提交承辦的外貿(mào)機構(gòu)或其他單位，向國外廠商發(fā)出正式詢價報告。

三、談判階段

談判小組要事先制定好談判計劃、方案和策略。談判的主要內(nèi)容包括：

1.確定技術設備的性能、價格、數(shù)量、零配件供應、維修、人員培訓等；

2.商談雙方有關的權利和義務；

3.支付條件；

4.補償品的種類、數(shù)量、價格、償還期限、銷售地、索賠等。

在有些補償貿(mào)易項目談判中，有些外商不愿以賣方信貸方式簽訂合同，還有的國家規(guī)定，技術設備賣出后必須取得部分現(xiàn)匯，不許全部延期付款，如果在補償貿(mào)易談判中我方?jīng)]有現(xiàn)匯外匯，往往會失去一些效益好的項目。這就要求談判人員要靈活掌握具體情況具體分析，如將買方信貸引入使用，就可以解決上述問題。

四、簽訂合同

1.進口商和出口商就技術設備的進出口事宜簽訂貿(mào)易合同，由承辦的外貿(mào)公司或其他機構(gòu)主簽，進口公司附簽；

2.出口商和進口商就出口方購買一定數(shù)量的直接產(chǎn)品或雙方商定的其他商品事宜簽訂回購合同。

五、執(zhí)行階段

雙方簽訂合同后，設備技術出口方按合同規(guī)定按時把技術設備運到進口公司；進口方用設備所生產(chǎn)的直接產(chǎn)品或其他產(chǎn)品，按合同規(guī)定分期償還設備貸款。